今年金秋时节，阳澄湖大闸蟹成为国内走红的商品！无论自购食用或送礼，许多消费者今年都会选购一些大闸蟹或蟹券。一只三五两重的大闸蟹，实际价格可能只有十几元，为何一番组合包装，身价就暴增10倍甚至20倍。记者发现，与普通大闸蟹相比，阳澄湖大闸蟹的身价最高。记者昨天在广州天河炳胜酒家看到，该店销售的阳澄湖大闸蟹，最便宜的为68元/只，最贵的要178元/只。在某网购平台上，记者发现，最贵的阳澄湖牌大闸蟹礼盒十只装售价为8888元，平均每只为888.8元。而普通大闸蟹仅几元至十几元一只，差距很大。阳澄湖大闸蟹为何能走红消费市场呢？“阳澄湖大闸蟹”商业模式对其它农产品的市场化是否有借鉴？

　　走红现象

　　今秋销量和售价均创十年新高

　　今年，阳澄湖大闸蟹消费成为一道最强劲的新势力。在阳澄湖大闸蟹尚未出水时，标称阳澄湖大闸蟹的蟹券已在市场走俏，在中秋国庆期间，蟹券更成为送礼经济中最潮流品。

　　记者日前走访广州市场看到，在百佳、吉之岛、华润万家、家乐福等大型超市均在显眼的位置设置有大闸蟹专柜，产地包括有阳澄湖、太湖、巢湖、固城湖等不同产区出产的大闸蟹，价格从30—200多元一只不等。记者昨天从广州华润万家获悉，该卖场阳澄湖大闸蟹今年销售量大幅增长，与去年同期相比有30%—40%的增幅。广州家乐福方面也表示，今年该卖场的阳澄湖大闸蟹销售不错。今年在国内市场大力开拓阳澄湖大闸蟹市场的正谷（北京）农业发展有限公司，正好遇到好时机。据该公司副总裁张建伟介绍，2007年该公司仅有30万销售额，到2010年已达到1亿元，预计今年全年销售额将达到2亿元，翻了一倍。

　　今年最疯狂的销售地则在网购市场上。记者昨天从国内最大的独立团购导航网站团800获悉，从9月初至今，全国网络团购大闸蟹的期数有1533期，购买人次达683861次，销售额达1.23亿元，平均现价249元/份。团800有关负责人表示，今年大闸蟹销售火爆，去年网络上团购该商品的量几乎可忽略，然而今年团购宗数却大幅飙升，成为最热购商品。此前，淘宝聚划算团购平台向记者介绍称，在8月份该平台发起的第一波阳澄湖大闸蟹券团购，3天就“团”出39万只共70吨的大闸蟹券，团购总金额高达1420万余元。记者发现，在京东商城、红孩子、卓越亚马逊等多家网站上，蟹券的销售同样火爆。

　　“今年蟹券的销售，无论是从数量还是从价格上，都是十年来最疯狂的”。苏州阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙在接受记者采访时表示，今年阳澄湖大闸蟹的产量为历年来最高的，达到2200吨，由于出品好，销售价格也走高，预计将比去年增长33%达到4亿。
要精心培育

　　广东启示 特色农产品

　　据了解，在广东境内也有很与阳澄湖大闸蟹一样，在质量、声誉或本土特性的特色农产品。专家指出，广东特色农产品在营销运作，以及生产流通的安全监管上应向阳澄湖大闸蟹学习。首先，地方政府应重视，对本土所在的地理标志特色产品进行品牌化运作，打造区域品牌，并制定严格的生产和安全标准，从质量监管、管理上保障食品质量，“品牌打造必须有耐性，不可急功近利，要持之以恒不断投入、推动”。其次，在市场营销上找准产品定位，并制定创新的营销方案。有关人士强调，在对特色农产品商品化运作过程中，地方政府作用很大，它可制定相关标准和管理体系，发动行业协会、生产企业、营销企业联合起来，共同推动。

　　商业模式

　　品牌创新：以战略思路耐心打造品牌

　　专家指出，“阳澄湖大闸蟹”商业模式是通过品牌打造和渠道创新，将人们的消费需求调动起来的，这为传统农产品找到一条符合现代营销的新出路，值得广东众多质优的特色农产品学习和借鉴。

　　“阳澄湖大闸蟹的火爆不是突然间发生的，在红火之前该区域品牌已耐心培育市场有五、六年之久。”广东商学院流通经济研究所所长王先庆日前在接受记者采访时指出，“阳澄湖大闸蟹”的成功，缘于其成熟的商业模式运作。据王先庆分析，首先是当地政府具有打造区域品牌的战略意识，能联合当地养殖企业、经销商、行业协会一起，花五、六年时间慢慢培育品牌，打造“阳澄湖大闸蟹”品牌。“在品牌设计、产品形象、流通渠道上也显然是经过精心策划的，‘阳澄湖大闸蟹’品牌运作的操作能力非常强。”该人士指出，经过多年的品牌打造运动，现在“阳澄湖大闸蟹”已跳出单纯的农产品概念，发展成为一种有文化、有品位的高附加值商品。

　　苏州阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙也告诉记者，这些年当地政府巨资投入改善养殖环境，同时在养殖、上市过程中实施全链条监管，保护了区域品牌质量安全。“比如大闸蟹在出水时要有质监、工商部门现场监管，每一批大闸蟹都要经过三验一配带，验数量、验质量、验身份，三验确实后再给大闸蟹配带防伪标志。”据悉，在阳澄湖大闸蟹上市后，当地政府还会派出执法人员到多地市场打假。杨维龙表示，当地对阳澄湖大闸蟹的养殖和使用品牌都制定有相关标准。据其透露，该协会对经销商也有相关规定。

　　营销创新：创新渠道+贴心配送

　　正略钧策管理咨询顾问李丙羊认为，阳澄湖大闸蟹的营销模式是其成功的关键，阳澄湖大闸蟹的销售渠道与其品牌定位的对接很成功，该品牌产品主攻高端消费群体，因此其销售网络主要涉及专卖店和高端酒店等，这样就保证了阳澄湖大闸蟹的品牌价值水准。同时，该品牌产品营销方面提前销售礼券的方式，又为阳澄湖大闸蟹“出水”提前造势，从而为其高端价格找到一个支撑点。另有业内人士指出，今年阳澄湖大闸蟹的配送渠道和企业售前售后服务做得很贴心，消费者只需一个电话，产品便可送货上门，方便消费；有部分经销商在配送时还附赠食蟹工具，进行回访，收集、了解消费者信息。

　　“在营销渠道上我们今年也做了新尝试。”杨维龙表示，以往阳澄湖大闸蟹的销售渠道主要在酒店和专卖店、大型超市，但今年该协会组织企业重点开拓网购市场，而触网后所产生的巨大效应也令其始料不及。不过，该人士也指出，触网引发了很多负面影响，“以前我们对网店监管得比较少，网上蟹券价格虚高、网络上销售的阳澄湖大闸蟹很大部分是假冒的，公司没有经过资格认证，其销售蟹的品质也就难以保证。”杨维龙称，该协会已推出官方电子商务平台，平台由蟹业协会推选出历年诚信度高、服务好的养殖和经销企业为供货商，商家要求至少三年内没有消费者投诉。“这个平台上的蟹券价格虽然是企业自定的，但如果出现价格虚高的情况，协会将进行处理。”

　　南方日报记者 欧志葵

　　实习生 刘斯绮 周杨媚

　　那么，这些“高贵”的螃蟹到底卖给了谁？

　　线索1

　　单位采购要“重金维护”

　　“老百姓吃蟹根本不在乎牌子，来我店里提货的人90%多都是收的礼。”在平安大街经营阳澄湖大闸蟹专卖店的老王一语道破。

　　其实早在6月份，老王就领着一帮人通过电话和网络销售螃蟹券了，按他的说法，螃蟹券两个月就能卖光。来买蟹券的人则多是企事业单位客户，一问都是买来送礼的。“要我说也是，直接送钱当然不行，送月饼又太俗，送螃蟹券也算这两年开个新风。”老王说，也难怪螃蟹券上的数字越来越吓人，动不动就3666、4888的，“数字越风光，人情越大嘛。”

　　老王说，这企事业单位的采购员每年都需要“维护”，为的就是一个长远的考虑，“去年维护好了，今年的螃蟹券就不发愁。”当然，这样的“维护”需要成本，老王对这一项十分慷慨：“我这儿一盒螃蟹是800元，如果他能提50盒，也就是40000元，我就给他2000元钱的现金，然后再加上两条大中华。”

　　记者在网上找到了一家专营“阳澄湖大闸蟹”礼盒的商铺，店址在苏州。记者以单位采购送礼为名跟老板说起“回扣”这事儿，老板特别爽快：“店里这1980元的礼盒你要能买20套，送你个人一张蟹券，再加1000元辛苦费。”记者稍有犹疑，老板马上又加了句：“反正不是自家的钱，我做成生意你落点实惠，多好啊。”

　　线索2

　　收礼人打五六个电话要兑现

　　送“蟹礼”的人们可能没想到，蟹券上“风光过度”的标价产生了一个副作用。不少收礼者看着这样的标价也动起了心思：这要是换成现钱呢？

　　“经常有人打电话过来说，你这个蟹券我不想要了，把钱退给我吧。甚至有人拿着五六张蟹券直接找上门说‘你打个8折回收了吧’。虽然蟹券背面都写明了‘不兑现’，但这些人都是收的礼，相比一顿吃掉几千元，当然是变现更实惠啊。”在海淀万柳附近经营一家阳澄湖大闸蟹专卖店的老鲁说，他店中都是比较高档的螃蟹礼盒，之前销售的蟹券里最贵的是2698元。

　　老鲁告诉记者，还有人为了将螃蟹券兑现而出损招。“有个客户手里有张2698元的蟹券，打了五六次电话要求退钱，我们都不同意。”终于这个客户说要提货，老鲁松了一口气，赶紧将礼盒快递出去了。谁知过了几小时客户打电话说，送来的8只螃蟹里有5只是死的，要求全额退款。

　　“螃蟹是我亲手打包装箱的，特别精神，我绑的时候还被钳子夹了一下。”老鲁当时第一反应就是“绝对不可能”。他跟顾客交涉了好几次，答应照原样再送一份礼盒过去把死螃蟹换回来，但对方死活不干，非退钱不可。“我跟他说，你爱上哪儿告上哪儿告，快递员说你已经开箱验过货了，我这里也有你收货的签名，证明螃蟹到家的时候还活着。”

　　面对这样强硬的态度，对方也只得罢休。这事儿令老鲁至今心有余悸，每次发货的时候他都会仔细地叮嘱快递员：“一定要让他验货签字，万一碰上有死蟹，当场就给我打电话！”

　　不过，这个“不兑现”也有例外的时候。“上次有个人也拿着两张1098元的阳澄湖大闸蟹券来退钱，不过他跟我说，退票面价格的4折就行。我就答应了。”那退回来的蟹券怎么处理？老鲁嘿嘿一笑，说这样的人不是“黄牛”就是“内行”：“哪怕只加一成价格再卖出去，我也还能赚钱不是。”

　　线索3

　　“福利蟹”缺斤短两无人较真

　　“竹篮上标着公蟹4两，母蟹3两，可吃起来觉得螃蟹特别小，黄也很少，只有两只蟹看起来还算个头大。”颜小姐就职于一家广告公司，她领的是单位当做福利发给员工的阳澄湖大闸蟹礼盒，外包装标价是780元，属于“至尊系列”。

　　像颜小姐领到的“福利蟹”，在阳澄湖大闸蟹市场上也占很大比例。很多店铺愿意做“福利蟹”生意，因为这里猫儿腻更多。“螃蟹券上的金额顾客可以随便定，我们按店里的零售价来算钱。单位发的福利螃蟹容易操作，你可以装小一点个头的，包装好一点，价钱还按大个儿的报。”在东三环一家大闸蟹专卖店里，店主给记者看了一种标着“4两公蟹，3两母蟹”的“御品至尊”阳澄湖大闸蟹礼盒，里面装的实际上是3.6两左右的公蟹和2.6两母蟹。在价格上，这两种礼盒要差出400元。

　　如果单位发的螃蟹感觉“缺斤短两”，又有多少人会去追究呢？“反正是意外所得，能吃就吃了，不吃就把券卖掉，谁去称重量啊。”颜小姐这样的“不关心、不追究”心态代表了很多人，也让一些大闸蟹经销商更为肆无忌惮。缺斤短两只是一方面，很多经销商“掺假”最多的便是这种“福利蟹”，用固城湖、洪泽湖或其他地方的螃蟹来冒充阳澄湖大闸蟹。

　　本报记者 于建 窦媛媛 J202 J180

型号	规格（水产品±0.2两差属正常范围）	价格
海之味大闸蟹礼盒-三对装
528型	雄蟹:3.8两-4.0两X3只，雌蟹:2.8两-3.0两X3只	单价：￥528元
768型	雄蟹:4.2两-4.4两X3只，雌蟹:3.1两-3.3两X3只	单价：￥768元
1188型	雄蟹:4.6两-4.8两X3只，雌蟹:3.5两-3.8两X3只	单价：￥1188元
1488型	雄蟹:5.2两-5.5两X3只，雌蟹:4.2两-4.5两X3只	单价：￥1488元
海之味大闸蟹礼盒-四对装
398型	雄蟹:3.4两-3.6两X4只，雌蟹:2.4两-2.6两X4只	单价：￥398元
768型	雄蟹:3.8两-4.0两X4只，雌蟹:2.8两-3.0两X4只	单价：￥768元
1088型	雄蟹:4.2两-4.4两X4只，雌蟹:3.1两-3.3两X5只	单价：￥1088元
1508型	雄蟹:4.6两-4.8两X4只，雌蟹:3.5两-3.8两X4只	单价：￥1508元
1888型	雄蟹:5.2两-5.5两X4只，雌蟹:4.2两-4.5两X4只	单价：￥1888元
海之味大闸蟹礼盒-五对装
398型	雄蟹:3.0两-3.2两X5只，雌蟹: 2.0两-2.2两X5只	单价：￥398元
588型	雄蟹:3.6两-3.8两X5只，雌蟹:2.6两-2.8两X5只	单价：￥588元
888型	雄蟹:3.8两-4.0两X5只，雌蟹:2.8两-3.0两X5只	单价：￥888元
1288型	雄蟹:4.2两-4.4两X5只，雌蟹:3.1两-3.3两X5只	单价：￥1288元
1888型	雄蟹:4.6两-4.8两X5只，雌蟹:3.5两-3.8两X5只	单价：￥1888元

　　虽说9月17日是阳澄湖大闸蟹统一开捕的日子，但9月仍不是大闸蟹食用的最佳日子，“九月团脐十月尖”，说的是农历九月，是吃母蟹的最好时节，而导报记者了解到，目前上市的大闸蟹，蟹膏的浓度和蟹的个头大小已经比上个月好了许多，而且市场上的大闸蟹也开始大量上市，等了一年的 “蟹粉”(大闸蟹的粉丝)们可以开始去购买了！

　　在第八市场水产区中，销售大闸蟹的商家不少，品牌也是种类繁多。其中没有注明品牌的阳澄湖大闸蟹每公斤110元，规格为母蟹2两半，公蟹3两半。“甲秀”牌的阳澄湖大闸蟹，同样规格的售价也是每公斤110元，而昆山正阳牌大闸蟹则比刚上市时价格略降，原先为每公斤160元，现在价格为120元-140元。还有来自太湖的毛蟹，本月刚刚上市，价格要比阳澄湖的便宜许多，每公斤只要70元-80元，母蟹约2两，公蟹3两左右。

　　据中埔水产批发市场的蟹商介绍，目前市民购买较多的是3两半左右的阳澄湖大闸蟹，究其原因，是因为目前市面上的阳澄湖大闸蟹，个头大的数量还不多，而且价格要比3两半的这种翻番，例如昆山正阳蟹王和八仙牌阳澄湖大闸蟹，4两重的公蟹和3两重的母蟹，每公斤售价要320元，相较之下，小蟹会划算得多；而不少阳澄湖大闸蟹的网络蟹商，也从10月8日开始陆陆续续发出此前预订的大闸蟹。据了解，目前3两的母蟹较一个月前成熟，膏饱满且红，吃大闸蟹的时候到了，不仅是阳澄湖的 “蟹脚痒”，食客们的“筷脚”也可以开动咯！

　　导报记者 吴馨骅 社区情报员 庄惠莉

海之味阳澄湖大闸蟹卡规格如下：

398型：

雌蟹：2.4两--2.6两x 4只

雄蟹：3.4两--3.6两x 4只

588型：

雌蟹：2.6两--2.8两x 5只

雄蟹：3.6两--3.8两x 5只
 

888型： 

雌蟹：2.8两--3.0两x 5只

雄蟹：3.8两--4.0两x 5只 

1288型：

雌蟹：3.1两--3.3两x 5只

雄蟹：4.2两--4.4两x 5只

1888型：         
                      
雌蟹：3.5两--3.8两x 5只
雄蟹：4.6两--4.8两x 5只  

全国免费咨询电话：400-608-1090
全国团购热线电话：021-51877973
公司传真电话号码：021-51877973
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“海之味”阳澄湖大闸蟹礼盒蟹券规格

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